営業ナレッジ伝達

トップ営業の「型」を可視化し、他メンバーに伝える

株式会社ウィードメディカル

鳥取本社・橋本さん（成約率 52%）の商談から抽出された型

価格反論のリフレーミング

価格反論フェーズ

「お金がかかる」と言われた時、定価ではなく 「自己負担1割で月◯◯円」 と保険適用後の数字で返す。

引用 81回成約 +28pt

手すり×レンタル組合せ

在宅・ご家族向け

在宅で動線の悩みが出たら、住宅改修＋レンタルの組合せで 月3,000円台 に着地させる。

引用 47回成約率 92%

ケアマネへの電話アポ

アプローチフェーズ

ケアマネが電話を取りやすい 15-16時半 を狙い、第一声は「5分だけ」「新商品ではなく今のご利用者の話」。

引用 36回アポ率 +14pt

スモールスタート提案

クロージング

最終判断を迫らず 「まず1週間試してみませんか」 と区切る。沈黙を作らない。

引用 28回成約 +19pt

木

木下直子さん／鳥取本社・新卒3年目

直近30日 27件の通話を解析

64.5/100

営業品質スコア

価格反論「自己負担1割で月◯◯円」と保険負担で返す

在宅案件住宅改修＋レンタルで月3,000円台に着地

クロージング「まず1週間試してみませんか」で区切る

価格反論「定価」「メーカー希望」を多用 → 顧客が固まる

在宅案件住宅改修に触れず、レンタルか販売の二択提示のみ

クロージング平均3.2分の沈黙、最終判断を顧客に丸投げ

価格反論のリフレーミングを最優先で習得

木下さんは商談で「定価」を42回使用。保険負担の数字に置換すると成約率が大きく伸びる見込み。

手すり×レンタル組合せパターンを在宅案件で適用

直近の在宅商談 8件で住宅改修の提案ゼロ。橋本さんの型を当てれば取りこぼし減少が期待できる。